Программа обучения
1. Задачи отдела продаж и основные проблемы, их сопровождающие
Три цепочки проблематики отделов продаж – проблемы с подбором персонала, проблемы с результативностью, управленческие проблемы. Причины и симптомы их проявления. Последствия бездействия при появлении первых симптомов возникновения проблемных цепочек. Пути их предотвращения, разрыва и устранения.
2. Как обойтись без «звезд продаж»
Перераспределение функций в группе продаж. Функциональная структура предприятия в целом и отдела продаж в частности – определение, пересмотр, внедрение. Принципы расстановки кадров группы продаж. Трехступенчатый отдел продаж – технологически обоснованный способ резкого повышения результативности. Преимущества и сложности внедрения трехступенчатого отдела продаж.
3. Технология быстрого поиска нужных специалистов
Коллективные собеседования – наилучший способ решения кадровой проблематики. Организация и проведение. Последовательность и цикличность действий.
4. Организация работы менеджеров различных групп отдела продаж
Регламенты бизнес-процессов – на что обращать внимание при их создании и исполнении. Что обязательно должно быть в должностных инструкциях. Многоуровневые планы – назначение и практика расчетов. Особенности определения комплекса бизнес-показателей для различных групп отдела продаж. Постановка учета бизнес-показателей.
5. Способы повышения эффективности работы менеджеров по продажам
Схемы оплаты труда по объективным результатам – без усложнения. Приемы ненавязчивой мотивации. Автоматизация работы – от корпоративных стандартов до CRM. Книга продаж. Обязательные составляющие обучения менеджеров по продажам. Конкретизация целей обучения.
6. Систематизация управления отделом продаж
Контроль и анализ результатов по объективным бизнес-показателям. Практика принятия управленческих решений по итогам анализа динамики бизнес-показателей. 1С и CRM – мощные управленческие инструменты. Неизбежные трудности при внедрении CRM – как их смягчить. Бизнес-план развития отдела продаж.
7. Организация постоянного потока клиентов
УТП (уникальное торговое предложение) – практика создания и применения в отделах продаж. Компас-портрет клиента. Покупательский рейтинг ценностей предложения. Методы активной и пассивной генерации клиентов. Варианты специальных предложений для новых клиентов. Двухшаговые продажи. Три правила современного маркетинга. Клиентская база и принципы работы с ней.
8. Тайм-менеджмент руководителя отдела продаж
16 правил руководителя – простой и эффективный способ оптимизации своего рабочего времени. Бизнес-технологии на службе экономии времени.